Prévoir vos ventes avec exactitude et élaborer un plan de ventes peut vous aider à éviter les problèmes de trésorerie imprévus et à gérer vos besoins en matière de production, de personnel et de financement de façon plus efficace.
La prévision de ventes représente un outil essentiel pour gérer une entreprise de toute taille. Il s'agit d'une prévision mois par mois du niveau de ventes que vous espérez atteindre. La plupart des entreprises rédigent une prévision de ventes une fois par année.
Étant armé de ces informations, vous pouvez rapidement identifier les problèmes et les possibilités, et réagir.
Bien qu'il soit toujours sage de s'attendre à l'imprévu, un plan de ventes bien élaboré, associé à des prévisions exactes en matière de ventes, vous permet d'accorder plus de temps au développement de votre entreprise plutôt que de répondre aux développements quotidiens en matière de ventes et de marketing.
Ce guide vous montre de quelle façon élaborer une prévision de ventes et un plan de ventes.
Base des prévisions de ventes
Les prévisions de ventes vous permettent de gérer votre entreprise plus efficacement. Avant de commencer, voici quelques questions pouvant aider à clarifier votre situation :
- Combien de nouveaux clients gagnez-vous chaque année?
- Combien de clients perdez-vous chaque année?
- Quel est le niveau moyen de vos ventes pour chaque client?
- Y a-t-il des mois particuliers au cours desquels vous acquérez ou perdez plus de clients que d'habitude?
Entreprises existantes
Le point de départ de votre prévision de ventes est le chiffre des ventes de l'année précédente.
Avant de prendre en compte le lancement d'un nouveau produit ou une tendance économique, étudiez le niveau de ventes pour chaque client au cours de l'année précédente.
Connaissez-vous des clients qui effectueront davantage, ou moins, d'achats auprès de vous l'année prochaine?
Dans le cas de clients qui représentent un montant important des ventes, vous pourriez leur demander s'ils envisagent de modifier leur niveau d'achats dans un avenir proche.
Nouvelles entreprises
Les nouvelles entreprises doivent poser des hypothèses en se basant sur des études de marché et le bon sens.
Chaque entreprise peut également ajouter les nouveaux clients qu'elle espère attirer sans réellement savoir qui ils sont, ou ce qu'ils achèteront. Inscrivez simplement « nouveau client » dans votre prévision.
Selon votre type d'entreprise, vous pouvez indiquer le volume de ventes dans votre prévision, par exemple, combien de contenants de 3,78 litres de peinture vous vendez, ainsi que la valeur des ventes. En connaissant le volume, vous pouvez planifier les ressources nécessaires dans des domaines tels que la production, l'entreposage et le transport.
Vos hypothèses en matière de ventes
Chaque année est différente, et vous devez donc noter tout changement de situation qui pourrait influencer vos ventes de façon significative. Ces facteurs, connus sous le nom d'hypothèses de prévisions des ventes, constituent la base de votre prévision.
Lorsque cela est possible, attribuez un chiffre au changement comme indiqué dans les exemples ci-dessous. Vous pouvez ainsi avoir une idée de l'impact que cela aura sur votre entreprise. Aussi, indiquez le raisonnement ayant mené à chaque chiffre afin que d'autres personnes puissent dire s’ils le trouvent réaliste.
Voici quelques exemples habituels d'hypothèses :
Le marché
- Le marché au sein duquel vous vendez croîtra de 2 pour cent.
- Votre part de marché diminuera de 2 pour cent en raison de la réussite d'un concurrent.
Vos ressources
- Vous doublerez votre force de vente pour la porter de trois personnes à six personnes au milieu de l'année.
- Vous dépenserez 50 pour cent de moins en publicité, ce qui réduira le nombre de demandes d'informations de la part de clients potentiels.
Surmonter les barrières en matière de vente
- Vous déménagez à un meilleur emplacement, ce qui entraînera une augmentation de 30 pour cent quant aux clients qui achèteront l'année prochaine.
- Vous augmentez les prix de 10 pour cent, ce qui réduira le volume de produits vendus de 5 pour cent, mais qui entraînera une augmentation globale du chiffre d'affaires de 4,5 pour cent.
Vos produits
- Vous lancez une nouvelle gamme de produits. Les ventes seront faibles cette année et les coûts seront plus importants que les profits, mais au cours des prochaines années, vous récolterez les bénéfices.
- Vous disposez de produits nouvellement établis et qui ont le potentiel d'augmenter rapidement les ventes.
- Vous disposez de produits établis qui jouissent de ventes stables, mais qui ont un potentiel de croissance faible.
- Vous disposez de produits faisant face à un déclin des ventes, peut-être en raison d'un produit supérieur d'un concurrent.
En ce qui concerne les nouvelles entreprises, les hypothèses doivent se baser sur une étude de marché et le bon sens.
Élaborer votre prévision de ventes
Commencez par rédiger vos hypothèses en matière de ventes. Voir la page de ce guide traitant de vos hypothèses en matière de ventes.
Vous pouvez ensuite élaborer votre prévision de ventes. Cela devient facile lorsque vous avez trouvé une façon de ventiler la prévision en éléments individuels.
- Pouvez-vous ventiler vos ventes par produit, par marché ou par région géographique?
- Les clients individuels sont-ils suffisamment importants à votre entreprise pour justifier leurs prévisions individuelles de ventes?
- Pouvez-vous évaluer le taux de conversion (le pourcentage de chances que la vente survienne) pour chaque élément de votre prévision de ventes?
Par exemple, vous pourriez prédire qu'un client achètera pour 1 000 $ de produits. Si vous estimez qu'il y a 70 pour cent de chances que cela arrive, les ventes prévues concernant ce client sont de 700 $, c.-à-d. 70 pour cent de 1 000 $.
Il est beaucoup plus facile de vendre davantage de votre produit à un client existant qu'effectuer une première vente auprès d'un nouveau client. Ainsi, les taux de conversion concernant les clients existants sont beaucoup plus élevés que ceux qui se rapportent aux nouveaux clients.
Vous pourriez inclure les renseignements concernant le produit que chaque client est susceptible d'acheter. Vous pouvez ainsi détecter les problèmes éventuels. Un produit pourrait se vendre jusqu'à épuisement des stocks, alors que les ventes d'un autre pourraient ne pas décoller.
En prédisant les ventes réelles, vous prévoyez ce qui sera vendu, selon vous. Cela est généralement beaucoup plus exact que d'établir une prévision à partir d'un chiffre cible et d'ensuite étudier de quelle façon y arriver.
Une fois terminée, la prévision de ventes n'est pas simplement utilisée pour planifier et surveiller vos efforts en matière de ventes. Il s'agit également d'une partie vitale de la trésorerie.
Une large gamme de logiciels en matière de prévision de ventes est disponible, pouvant rendre tout le processus beaucoup plus simple et plus exact. Ces logiciels génèrent des prévisions basées sur des données historiques. Si vous envisagez d'acheter un logiciel, obtenez des conseils de la part d'un expert en TI, de votre association commerciale, de vos conseillers en affaires et des entreprises d'une taille similaire et œuvrant dans des marchés similaires.
Éviter les pièges en matière de prévision
Les cinq pièges communs en matière de prévision sont :
Prendre ses désirs pour des réalités
Il est vraiment trop facile d'être trop optimiste. Il est préférable de se reporter à la prévision de l'année précédente pour voir si vos chiffres étaient réalistes.
Les nouvelles entreprises doivent éviter de faire l'erreur d'étudier le niveau de ventes dont elles ont besoin afin que l'entreprise soit viable, puis d'inscrire ce chiffre comme représentant la prévision.
Vous devez également évaluer s'il est physiquement possible d'atteindre les niveaux des ventes que vous prévoyez. Par exemple :
- un taxi peut seulement effectuer un certain nombre de trajets vers l'aéroport chaque jour
- une machine peut seulement produire un nombre donné de composantes pour chaque quart de travail
- une équipe de ventes peut seulement rendre visite à un certain nombre de clients chaque semaine
Ignorer vos propres hypothèses
Assurez-vous que vos hypothèses se rapportent à la prévision détaillée en matière de ventes, autrement vous pouvez vous retrouver avec des informations complètement contradictoires. Par exemple, si vous prenez pour hypothèse un repli du marché et un repli de la part de marché, il est alors illogique de prévoir une augmentation des ventes. Pour de plus amples informations, voir la page de ce guide traitant des hypothèses de ventes.
Déplacer les buts
Assurez-vous que la prévision soit finalisée et acceptée dans un délai fixé. Si vous passez beaucoup de temps à raffiner la prévision, cela pourrait vous empêcher de vous concentrer sur vos cibles. Évitez d'apporter des ajustements excessifs à la prévision, même si vous découvrez qu'elle est trop optimiste ou trop pessimiste.
Absence de consultation
Vos vendeurs ont probablement la meilleure connaissance de ce que vos clients ont l'intention d'acheter, alors :
- demandez-leur leur avis
- donnez-leur du temps pour qu'ils se renseignent auprès de leurs clients à ce sujet
- obtenez l'accord de l'équipe des ventes quant aux cibles qui seront fixées
Absence de rétroaction
Lorsque vous aurez élaboré votre prévision de ventes, vous aurez besoin d'une personne pour en discuter. Choisissez une personne d'expérience, votre comptable ou un vendeur principal, pour revoir le document au complet.
Créer un plan de ventes
Les questions auxquelles vous devez répondre dans votre plan de ventes sont :
- Sur quoi allez-vous mettre l'accent?
- Qu'allez-vous changer?
- En termes pratiques, quelles étapes sont concernées?
- Quels territoires et quelles cibles allez-vous attribuer à chaque vendeur ou à chaque équipe?
Le plan des ventes débutera par quelques objectifs stratégiques. Voici quelques exemples :
- pénétrer le marché municipal en adaptant votre produit à ce marché
- ouvrir un magasin dans une zone que vous estimez a le potentiel de générer beaucoup de ventes
- augmenter la moyenne des ventes par client
Vous pouvez alors expliquer les étapes qui vous permettront d'atteindre ces objectifs. Utilisez des objectifs qui sont SMART : stratégiques, mesurables, réalisables, réalistes, limités dans le temps.
Si on utilise l'exemple de la pénétration dans le marché municipal, les étapes pourraient être les suivantes :
- embaucher un vendeur ayant l'expérience du marché municipal avec un salaire de 48 000,00 $ d'ici le début du mois de février
- compléter la formation du vendeur d'ici la mi-avril
- s'assurer que tout changement que l'équipe de développement de produit a accepté d'effectuer soit prêt à piloter d'ici le début du mois d'avril
En plus de planifier de nouveaux produits et de nouveaux marchés, expliquez comment vous allez améliorer les ventes et les marges bénéficiaires en ce qui concerne vos produits et vos marchés existants.
Il est souvent utile d'identifier de quelle façon vous abattrez les barrières en matière de ventes :
- Pouvez-vous augmenter les niveaux d'activité de l'équipe des ventes; davantage d'appels téléphoniques par jour, ou davantage de visites aux clients par semaine?
- Pouvez-vous augmenter le taux de conversion d'appels en ventes grâce à une meilleure formation en matière de ventes, de meilleurs documents de soutien en matière de ventes ou une amélioration des intéressements en matière de ventes?
Document original, Forecast and plan your sales, © Crown copyright 2009
Source : Business Link UK [maintenant GOV.UK/Business)
Adapté pour le Québec par Info entrepreneurs
Traduit par Info entrepreneurs